Contrato de exclusiva: qué debe incluir hoy en día

El contrato de exclusiva es el documento que define la relación entre quien vende una casa y quien se encarga de venderla. Suele firmarse con prisa, en la primera visita, y suele leerse poco. Y es precisamente el documento que determina qué pasa si la casa no se vende, quién paga qué y durante cuánto tiempo. Esta guía ordena lo que conviene revisar antes de firmarlo.

Qué es y qué no es una exclusiva

Una exclusiva es un encargo: el propietario autoriza a un profesional a comercializar su vivienda y, a cambio, se compromete a no encargársela a otros durante el plazo pactado. No es una venta ni un compromiso de compra: es un mandato de comercialización con un plazo, y como mandato se rige por lo que el Código Civil establece para el mandato y la comisión: obligaciones para las dos partes y retribución ligada al encargo.

Esa naturaleza explica las dos cláusulas que más consecuencias tienen. La primera es el plazo: cuánto tiempo dura el encargo y cómo se prorroga. La segunda es la comisión: qué porcentaje, sobre qué base se calcula y en qué supuestos se devenga. Todo lo demás —marketing, visitas, reportes— son obligaciones de medios que conviene concretar, pero el plazo y la comisión son las que se discuten cuando algo va mal.

La razón para aceptar una exclusiva es de concentración de esfuerzo: un solo interlocutor puede invertir en la comercialización de una vivienda lo que no invertiría si compitiera con otros tres por el mismo encargo. El fundamento de esa lógica está en el encargo, no en el papel: si el contrato no define qué se va a hacer, la exclusiva no aporta nada.

Las cláusulas que conviene exigir por escrito

El primer bloque es el objeto: qué vivienda se encarga, con qué superficie, qué referencia y qué precio de salida. Un contrato sin precio de salida deja la política de precio en manos de quien comercializa, y eso rara vez acaba como el propietario esperaba.

El segundo bloque es el plazo y sus condiciones de prórroga y de desistimiento. Conviene que el plazo sea suficiente para ejecutar un plan comercial real —no un mes, pero tampoco un año sin revisión— y que exista un mecanismo de salida si el encargo no funciona.

El tercer bloque es la comisión: el porcentaje, la base sobre la que se calcula, quién la paga y en qué momento se devenga. Aquí conviene distinguir con claridad el supuesto de venta a un comprador presentado por el profesional de otros supuestos, porque es el punto donde más conflictos aparecen después.

El cuarto bloque son las obligaciones de comercialización: qué se va a hacer, con qué medios, con qué frecuencia se informará al propietario y cómo. Un encargo con obligaciones escritas se puede evaluar; uno sin ellas, no.

Exclusiva, encargo compartido o vender por tu cuenta

Antes de firmar conviene decidir qué tipo de encargo se quiere, porque las tres vías existen y no son equivalentes. La exclusiva concentra el esfuerzo en un solo profesional y suele permitir invertir en presentación y difusión; su coste es la limitación: durante el plazo no se puede encargar a otro. El encargo compartido o abierto mantiene varias vías abiertas y da cobertura, a cambio de que nadie tenga incentivo para invertir de más en una vivienda que otros también comercializan. Y la venta por cuenta propia ahorra la comisión y exige asumir el trabajo: anuncios, visitas, filtrado de interesados y gestión documental.

No hay una respuesta general: depende de la vivienda, del mercado de su zona y de la disponibilidad de quien vende. Lo que sí conviene es decidirlo antes de la primera visita y no en la mesa, con el bolígrafo en la mano. Si el objetivo es vender rápido y hay margen para invertir en presentación, la exclusiva bien definida encaja; si lo que se busca es cobertura, un encargo abierto puede tener sentido. En cualquiera de los dos casos, tener una valoración de partida con datos ayuda a negociar el precio de salida: puedes solicitar la valoración de tu vivienda antes de sentarte con nadie.

Qué debería pasar en las primeras semanas

Un encargo de comercialización tiene un arranque concreto, y conviene saber cuál es para poder reclamarlo. En las primeras semanas debería estar hecho el reportaje fotográfico y el texto del anuncio, publicada la vivienda en los canales acordados, definido el plan de visitas —cómo se conciertan, quién acompaña y con qué frecuencia— y fijado el primer reporte al propietario, con datos y no con impresiones.

Ese arranque es también la primera prueba del encargo. Si al cabo de unas semanas no hay visitas, el diagnóstico suele ser uno de tres: el precio está por encima de lo que el mercado está dispuesto a pagar, la presentación no compite con lo que hay publicado en la misma zona, o el esfuerzo comercial no está siendo el comprometido. Distinguir cuál de los tres es no se hace con opiniones, sino con los datos del reporte: contactos, visitas y comentarios de quienes han visto la casa.

Comisión, gastos y qué pasa si no se vende

Hay tres cuestiones económicas que conviene tener cerradas. La primera es si la comisión es un porcentaje sobre el precio finalmente escriturado o sobre otra base, y si se devenga solo con la venta o también en otros escenarios. La segunda es si el encargo genera gastos a cargo del propietario —publicidad, reportaje fotográfico, certificados— y quién los asume si la venta no se produce.

La tercera es qué ocurre si el propietario vende por su cuenta durante el plazo de exclusiva o si lo hace a alguien que había contactado antes. Es una situación habitual y conviene que el contrato diga con precisión cómo se resuelve, en lugar de dejarlo a la interpretación.

Un contrato de encargo profesional no debería ser un documento de una página con dos líneas. La extensión no es garantía de nada, pero la ausencia de obligaciones escritas sí es un problema: significa que el encargo no está definido.

Si la vivienda está alquilada o tiene cargas

El encargo cambia según la situación del inmueble, y el contrato debería reflejarlo. Si hay un contrato de alquiler vigente, la comercialización se dirige a otro tipo de comprador, las visitas exigen acuerdo con el inquilino y puede haber un derecho de adquisición preferente que hay que respetar antes de cerrar con un tercero: la guía sobre vender una casa alquilada desarrolla ese caso y conviene leerla antes de firmar el encargo, porque condiciona el calendario.

Si el inmueble arrastra cargas o deudas —cuotas de comunidad pendientes, derramas aprobadas, afecciones registrales—, el trabajo del profesional empieza por documentarlas, y eso debe aparecer entre sus obligaciones. Un encargo que ignora estas dos situaciones acaba descubriéndolas con un comprador delante, que es el peor momento para negociar.

Cómo se termina un encargo

El final del encargo merece la misma atención que el principio, y rara vez se pacta con detalle. Conviene que el contrato diga qué ocurre al llegar al plazo, qué margen hay para no prorrogar y qué pasa con lo que se ha producido durante la comercialización: el reportaje, los textos, los anuncios publicados y las llaves o accesos que se hayan entregado.

Hay dos puntos que generan discusión y que se resuelven bien por escrito. El primero es el comprador presentado: si alguien visitó la vivienda durante el encargo y la compra después de terminar el plazo, el contrato debería decir si la comisión se devenga y durante cuánto tiempo se mantiene esa vinculación. El segundo es la retirada de la vivienda de los canales: al terminar el encargo, los anuncios y los datos publicados deben retirarse, y eso incluye las fotografías y los textos que se hayan cedido para la comercialización.

Un encargo que termina bien deja la vivienda en disposición de volver a intentarlo —con otro profesional, con otro precio o por cuenta propia— sin arrastrar anuncios duplicados ni dudas sobre quién trajo a quién. Esa es, en el fondo, la prueba de que el encargo estaba bien definido: se puede cerrar con la misma claridad con la que se abrió. Acompañar la venta incluyendo ese orden —precio, presentación, seguimiento y cierre— es parte de nuestro acompañamiento inmobiliario.

Cómo comprobar que el encargo se está cumpliendo

Un encargo de comercialización se puede seguir, y conviene hacerlo. Los indicadores útiles son sencillos: cuántas personas han visto el anuncio, cuántas visitas se han realizado, qué comentarios han dejado los visitantes y qué ajustes se proponen. Un encargo sin información periódica no permite decidir si el problema es el precio, el producto o el esfuerzo comercial.

Es también el momento de revisar el precio con datos. La guía de cómo valorar un piso para vender explica el método con comparables reales, y la de reformar para vender aborda la puesta a punto y la presentación de la vivienda. Documentación de la vivienda en orden y gastos e impuestos al vender un piso completan lo que hay que tener resuelto antes de empezar.

Firmar una exclusiva no es entregar la casa: es definir un encargo. Cuanto más concreto sea el documento, menos margen hay para las sorpresas — en las dos direcciones. Un contrato que dice qué se hace, en cuánto tiempo, con qué medios y a cambio de qué retribución permite evaluar el trabajo con datos en la mano en lugar de con impresiones. Y cuando el encargo se puede evaluar, la conversación sobre el precio y sobre el esfuerzo comercial deja de ser una discusión y pasa a ser una decisión informada.